Jak handlować przed Świętami Wielkanocnymi

W handlu detalicznym Święta Wielkanocne są po Bożym Narodzeniu okresem, w którym sklepy mogą liczyć przynajmniej na kilkunastoprocentowy wzrost obrotów. Mogą liczyć co nie znaczy, że osiągną. Żeby tak się stało, trzeba zastanowić się - w jaki sposób to zrobić.

Kiedy zaczynać dekorować sklep?

Najczęściej stosowaną strategią w dekoracji sklepu jest 3-4 tygodniowy okres, przed świętami. Jest to na tyle wcześnie, by klienci mogli się do zmian w sklepie przyzwyczaić, ale na tyle krótki, żeby się nie zniechęcić. Klienci bowiem poszukują w sklepach przede wszystkim przyjaznej i miłej atmosfery. Atmosfery, która będzie im mówiła, że święta to czas radości a czasami i głębszej refleksji. Wnętrze sklepu powinno czyste, przejrzyste, bez agresywnej kolorystyki  i... pachnące domowymi wypiekami. Obowiązkowo powinno znaleźć się małe acz gustowne stoisko świąteczne z produktami, które jak co roku, znajdą się na Wielkanocnym  stole - dekoracyjne jajka, wiklinowe koszyki, palmy oraz czekoladowe zajączki i wędlina. Szczególnie istotne jest, by strefa ta została wyraźnie oznaczona, przy pomocy jasno zielonych i żółtych plakatów, zawieszek, owijek oraz świątecznych stojaków. Dobrze jest również wprowadzić strefę poczęstunku. Nic tak nie zwiększa zakupów, jak świątecznie potraktowany klient.

Dobór asortymentu - kluczowy czynnik sukcesu

Warto pamiętać, że przed Wielkanocą znacznie rośnie przede wszystkim sprzedaż wybranych artykułów spożywczych, takich jak: mięso i wędliny, słodycze, nabiał, kawa, majonezy,  produkty i preparaty do pieczenia, konserwy warzywne i przetwory, świeże warzywa i owoce, alkohol  oraz... środki do czyszczenia. Szczególnie istotne są również produkty wyprodukowane specjalnie na Wielkanoc, jak czekoladowe zajączki, jajka i różne inne gadżety. Jak widać, paleta produktów jest szeroka. Dlatego właśnie trzeba bardzo rozsądnie prowadzić proces zakupów, by nie zostać z produktami, które jeszcze przez długi okres po świętach, będą zalegały półki i... magazyny. Przede wszystkim, jeśli chodzi o produkty warto inwestować w produkty markowe, znane i lubiane przez konsumentów. Wszelkie produkty tzw. no name rekomendujemy wprowadzać po okresie świątecznym. Warto również inwestować w te produkty, które posiadają tzw. nakładki z grafiką świąteczną. Takie produkty, nawet gdy się nie sprzedadzą, można bez problemu przepakować i...sprzedać je w późniejszym czasie. Okres Wielkanocny to okres stabilizacji i zakupów tradycyjnych, bez ryzyka eksperymentowania produktowego. Czy szanująca się gospodyni, doda do potraw przygotowanych dla gości produkt tani i niesprawdzony?

Jak zakupiony asortyment powinien być sprzedawany?

Jak już wcześniej powiedzieliśmy, niezbędnym elementem w sklepie powinno być świąteczne stoisko. Stoisko to, może być zarówno ekspozycją wolnostojącą jak i specjalną wyspą, z obsługą personelu lub hostessą. Powinno znajdować się na tyle blisko wejścia, żeby klienci mogli od razu poczuć świąteczną atmosferę. Wszystko tak naprawdę, zależy od wyobraźni osób decyzyjnych oraz... możliwości sklepu pod kątem dostępnej powierzchni. Drugim zaleceniem o którym warto pamiętać, jest tworzenie masy towarowej poprzez tzw. mulitacing. Wszystkie produkty specjalnie opakowane w świąteczne wizualizację, powinny dostać o wiele więcej miejsca na półce niż zwyczajowo. Zarówno majonez, jajka, ciasta gotowe jak i zajączki, lepiej się sprzedają, kiedy jest ich małe stadko, niż kiedy są „samotne". Drugiej szansy na sprzedaż te produkty - już nie będą miały. Strefa kas w tym okresie powinna być zarezerwowana również w większości na ten rodzaj produktów, ze szczególnym uwzględnieniem produktów z wysoką marżą. Świetnie sprawdzającym się narzędziem promocji w czasie Świąt Wielkanocnych są również degustacje produktów. Jest to dobry pomysł w przypadku przede wszystkim produktów produkty tradycyjnych. Święta Wielkanocne to idealny czas, by producenci wędlin, serów czy wypieków zaprezentowali swoje wyroby klientom - najlepiej w okolicach lady.  Pomocne w sprzedaży są również działania promocyjne, zarówno cenowe jak i sprzedaż łączona. Nie zapominajmy również o promocjach z prezentami. Czy któryś z klientów, nie odwdzięczy się zakupami za drobny prezent?

Praca personelu w okresie świątecznym

Dobrą praktyką niektórych sklepów, jest zatrudnianie w okresie przedświątecznym dodatkowych pracowników, którzy są w stanie pomóc stałemu personelowi w sklepie. Gwarantuje to, że klienci nie będą stali w kolejkach oraz towar będzie znajdować się na półkach a nie w magazynie. Pracujący personel w sklepie w okresie przedświątecznych Wielkanocnych zakupów tworzy również wyjątkowy klimat a przez to, generuje większą sprzedaż. Uprzejmość, życzliwość oraz szybkość obsługi to naturalne cechy, które powinien posiadać każdy pracownik. Klienci nie tylko bowiem chcą „coś" kupić. Klienci chcą kupić, świąteczną atmosferę. Jeśli jej nie znajdą, to cóż, po kolejne zakupy udadzą się gdzie indziej.

Piotr Ignaczak
Źródło: Poradnik Handlowca

Co warto wiedzieć sprzedając alkohol?
Kosmetyki w sklepie osiedlowym - nowe trendy
Merchandising produktów nabiałowych
7 reguł świątecznego handlu
Merchandising kategorii i słone przekąski
Aktywny sprzedawca zwiąksza przychody sklepu
Klient pod specjalnym nadzorem
Napoje gorące na sklepowych półkach
Przedświąteczna strategia działania detalistów
Różnicowanie standardów jako nowy sposób na przewagę konkurencyjną