Sprzedaż Konsultacyjna
Witamy » SKILLS - Szkolenia » Sprzedaż i Obsługa Klienta » Sprzedaż Konsultacyjna
Rynek FMCG zmienia się w coraz większym tempie. Dlatego właśnie firmy, które rozwijają świadomość biznesową handlowców i ukierunkowują ich na sprzedaż poprzez doradztwo, są dominującymi graczami na rynku nawet wtedy, kiedy nie są liderami w kategorii.
Przeszłość: Sprzedawca zbierający zamówienia jest w obecnym handlu zbędnym kosztem dla organizacji.
Teraźniejszość: Handlowiec obsługujący klientów według strategii sell in nie dostarcza dodatkowych wartości organizacji.
Przyszłość: Doradca współpracujący z klientem w oparciu o zaufanie oraz twarde wskaźniki handlowe buduje długotrwałą przewagę firmy na rynku.
CELE PROJEKTU:
- Rozwój świadomości biznesowej oraz umiejętności w zakresie matematyki handlowej,
- Zwiększenie efektywności poprzez metodyczne diagnozowanie potencjału klienta oraz warunków współpracy,
- Wzrost umiejętności tworzenia inicjatyw, w tym inicjatyw "crossowych",
- Tworzenie warunków do zdrowego biznesu z klientem poprzez dobór efektywnych narzędzi oraz budżetowanie i liczenie rentowności aktywności.
DLA KOGO:
- Handlowcy z potencjałem, pretendujący lub już zakwalifikowani jako Talenty w organizacji: (PH detal, PH hurt, PH Sieci lokalne, PH Modern Trade, Kierownicy obszarów sprzedaży),
- Sprzedawcy, których celem jest pracować efektywniej zarządzając kategorią produktów, sprzedażą oraz budowaniem współpracy z klientem w oparciu tzw. świadomość biznesową
ZAŁOŻENIA DO PROGRAMU:
I. Efektywność projektu
1. Podczas szkoleń zostanie położony nacisk na praktykę działania DH (wykorzystanie przykładów najlepszych działań PH).
2. Program merytoryczny w obszarze marketingu zostanie dopasowany do słownictwa korporacyjnego panującego w firmie.
3. Wykorzystanie koncepcji zostanie ułatwione poprzez zastosowanie tzw. „gotowców” oraz opcji „wybierz z koszyka”.
4. Program oparty zostanie o bezpośrednią pracę w grupach kanałowych (praca w grupach 80% zajęć).
Zgodnie z modelem nauczania Catman Group Speed Learnig System mogą zostać wprowadzone następujące nowości w działaniach:
5. Wprowadzenie metody przyspieszonego nauczania „BLENDED LEARNING” (uczestnicy przed szkoleniem zapoznają się z materiałami merytorycznymi) i tak przygotowani przyjeżdżają na szkolenia.
6. Wprowadzenie testów wiedzy i umiejętności pomiędzy sesjami szkoleniowymi tak, by „wymusić” pracę z materiałem merytorycznym przekazywanym na szkoleniach. Testy będą przeprowadzone na 10 dni przed każdą sesją szkoleniową. Uczestnicy szkoleń, którzy nie zaliczą testów, będę mieli test poprawkowy po kolejnych 3 dniach. W przypadku powtórnego niezaliczenia testu, uczestnik zostaje automatycznie usunięty z programu DH.
II. Przebieg projektu
1. Przygotowanie narzędzi do realizacji programu:
1.1. Dla wybranej grupy DH (wyselekcjonowanej) zostaną specjalnie przygotowane następujące wzorce dokumentów i narzędzi do wykorzystania:
- kwestionariusze obserwacyjne klientów,
- kwestionariusze wywiadu z klientem,
- kwestionariusze satysfakcji klienta biorącego udział w projekcie,
- formatka do matrycy BCG dla klientów,
- formatka projektowa dla wszystkich DH,
- arkusz oceny projektu.
1.2. Opracowanie studium przypadku dedykowanego do poszczególnych kanałów dystrybucji w tym: detal, hurt, sieci czy HoReCa.
2. Przeprowadzenie szkoleń:
Sesja I – 2 dni
Moduł I.1. Wprowadzenie
Zakres merytoryczny: Struktura projektu Doradca Handlowy – zapoznanie uczestników z konstrukcją projektu.
Moduł I.2. Zmiany na ryku sektora sprzedaży FMCG
Zakres merytoryczny: Omówienie zmian które nastąpiły w ostatnich latach na rynku sprzedaży FMCG ze szczególnym uwzględnieniem konsolidacji sektora.
Dyskusja plenarna: kierunek dalszych zmian sektora sprzedaży FMCG
Moduł I.3. Zrozumienie specyfiki klienta
Zakres merytoryczny: W trakcie tej części spotkania praktycy z poszczególnych sektorów dystrybucji FMCG omówią kluczowe czynniki sukcesu i ryzyka dla określonego sektora sprzedaży.
Studium przypadku: uczestnicy zapoznają się z opisem firmy i zidentyfikują błędy popełniane w ich zarządzaniu, wskażą na możliwe kierunki programów naprawczych.
Moduł I.4. Zarządzanie handlem w kryzysie
Zakres merytoryczny: Omówione zostaną czynniki sukcesu, które szczególnie istotne stają się w okresie słabnięcia dynamiki rynku. W każdym z sektorów przeanalizujemy możliwości redukcji kosztów ze szczególnym uwzględnieniem zarządzania zapasami i zasobami ludzkimi. Omówione zostaną konsekwencje kryzysu finansowego w aspekcie ograniczania dostępności kredytów, zmniejszeniem płynności finansowej oraz słabnącego portfela zakupowego konsumentów.
Dyskusja plenarna: określenie kierunków projektów restrukturyzacyjnych dla firm działających w poszczególnych sektorach FMCG w okresie kryzysu.
Moduł I.5. Analizy klienta, konkurencji i rynku
Zakres merytoryczny: Uczestnicy zostaną zapoznani z podstawowymi zagadnieniami analizy przedsiębiorstwa w tym z analizą wewnętrzną przedsiębiorstwa, analizą konkurencji i analizą rynku. Zaprezentowany zostanie model analizy Portera.
Dalszy ciąg zajęć odbędzie się w czterech podgrupach: Detal, Sieci, Hurt lub HoReCa
Narzędzia projektu: Uczestnicy zapoznają się z przygotowanymi kwestionariuszami i narzędziami oraz przygotowani zostaną do ich przeprowadzenia i wykorzystania u klienta.
Studium przypadku: przykłady problemów w przedsiębiorstwach i wskazanie na kierunki projektów doradczych.
Prezentacja działu marketingu: prezentacja dostępnych badań rynkowych, które można wykorzystać w projektach.
Moduł 1.6. Dobór klienta - analiza potencjalnych klientów
Narzędzia projektu: uczestnicy zapoznają się z metodologią doboru klientów w oparciu o przygotowane matryce.
Prace projektowe: uczestnicy dokonają wyboru klienta
Praca pomiędzy sesją I i II
Rozpoznanie problemów lub potrzeb klienta przy wykorzystaniu dostępnych kwestionariuszy oraz narzędzi.
Przeprowadzenie badań obserwacyjnych według kwestionariusza – klient i jego konkurenci.
Przeprowadzenie wywiadu z właścicielem i/ lub kierownictwem przedsiębiorstwa klienta według przygotowanego kwestionariusza.
Opcjonalnie przeprowadzenie badań satysfakcji klienta według kwestionariusza.
Sesja II – 3 dni
Moduł II.1. Prezentacja wyników badań
Prace projektowe: Omówione zostaną wyniki badań klienta (wyniki pracy domowej), ocenie poddana zostanie prawidłowość wnioskowania.
Moduł II.2. Wyznaczenie celów programu
Zakres merytoryczny: koncepcja Zarządzanie Przez Cele: Zasady wyznaczania celów: reguła SMART
Narzędzia realizacji projektów: tabela oceny celów
Prace projektowe: Uczestnicy w oparciu o regułę SMART i tabelę oceny celów wyznaczą cele projektu dla klienta
Moduł II. 3 Zarządzanie projektem
Zakres merytoryczny: Przypomnienie wiedzy na temat zarządzania projektem.
Prace projektowe: Zajęcia odbędą się w trzech podgrupach: Detal, Sieci, Hurt
- Inwentaryzacja wszystkich zasobów niezbędnych do realizacji projektu
- Przygotowanie harmonogramu projektu i ścieżka krytyczna projektu
- Analiza ryzyka projektu
- Opracowanie koncepcji kontroli projektu
- Pomiar efektów projektu
Moduł II.4. Dobór narzędzi marketing mix
Zakres merytoryczny: Zapoznanie uczestników z wykorzystywanymi narzędziami realizacji projektu
Prace projektowe: Ocena przydatności poszczególnych narzędzi z podręcznika dla realizacji celów projektów uczestników. Dobór narzędzi.
Moduł II.5. Ocena efektywności projektu
Zakres merytoryczny: Incremental – wartość dodana wypracowana przez projekt. Koszty rodzajowe związane z projektem. ROI – sposób kalkulacji efektywności finansowej projektu.
Narzędzia realizacji projektów: Prezentacja formatki do budżetowania i oceny efektywności.
Prace projektowe: Określenie kosztów rodzajowych dla własnego projektu w oparciu o planowane wykorzystanie narzędzi marketing – mix. Określenie wartości incrementalnej projektu i określenie dopuszczalnego poziomu budżetu.
Praca pomiędzy sesją II i III
Dokonanie ostatecznego doboru narzędzi i programu projektu.
Zgromadzenie informacji na temat kosztu realizacji projektu.
Zgromadzenie środków finansowych.
Sesja III – 2 dni
Moduł III.1. Prezentacja projektu
Zakres merytoryczny: Ogólne zasady prezentacji. Prezentacja wyników – źródłem sukcesu przy obronie pracy. Spis treści prezentacji projektu.
Prace projektowe: Opracowanie wyników dotychczasowych prac w prezentacji PPT.
Moduł III.2 Prezentacja projektu
Prace projektowe: Prezentacja obejmować będzie wyniki prac sesji II oraz wyniki prac domowych. Prezentacja powinna obejmować wnioski z badań, identyfikację celów, dobór narzędzi oraz budżet i ocenę efektywności projektu.
W trakcie prac warsztatowych nastąpi weryfikacja celów, narzędzi i budżetu projektu.
Jesteś zainteresowany tą tematyką szkoleniową? Skontaktuj się z nami!