Słodyczne i słone przekąski jesienią

– Co dla kategorii słodyczy i słonych przekąsek oznacza wejście w sezon jesienno-zimowy?

Po okresie spowolnienia obrotów w kategorii słodyczy, gdy temperatura ponad 30 stopni Celcjusza, utrzymywała się w tym sezonie przez długie miesiące, sezon jesienno - zimowy dla detalisty w handlu słodyczami (szczególnie tymi z czekoladą), oznacza jedno – wzrost sprzedaży! Niestety, w przyrodzie występuje zjawisko równowagi więc dla odmiany, sprzedaż kategorii słonych przekąsek może spaść. Taki to już jest, biznes detaliczny. Spokoju i trwałego wzrostu w tych dwóch kategoriach się nie uświadczy.


– Jakie w związku z tym powinny nastąpić zmiany w asortymencie? Czy wymaga to przeorganizowania dotychczasowego układy sklepu i stoisk?

Bezsprzecznie, warto do tych dwóch kategorii podejść w całkiem inny sposób. Zajmijmy się na początek słodyczami (czekolady, bombonierki, praliny, wafle, ciastka z czekoladą i bez, ciastka z owocami, cukierki paczkowane, na wagę i funkcjonalne, lizaki, gumy do żucia oraz niezliczona ilość produktów zawierających cukier takich jak ptasie mleczko), jako tą kategorią, która będzie rosła. Po pierwsze, największe zmiany (rozbudowa) powinna nastąpić w produktach czekoladowych oraz z jej dodatkiem. Wiadomo, idą święta. Po drugie, jesień to czas chorób, które można „leczyć” słodyczami funkcjonalnymi oraz czekoladą z imbirem. Po trzecie, ograniczony dopływ słońca powoduje, że nasz organizm potrzebuje cukru, a przede wszystkim czekolady. Nic tak nie poprawia nastroju, jak.. gorzka czekolada.  Biorąc pod uwagę powyższe powody, bez wątpienia warto nie tylko rozbudować asortyment, ale również przeorganizować układ sklepu:

• Zwiększyć ilość drugich miejsc sprzedaży
• Rozbudować ekspozycję na ladzie i przy kasie
• Rozszerzyć ekspozycję półkową
• Wprowadzić firmowe standy na czekolady, kosztem powierzchni przeznaczonej na wodę i.. części słonych przekąsek.

W słonych przekąskach (chipsy, paluszki, chrupki, słone orzeszki, krakersy, precelki oraz produkty na bazie ryżu), warto ograniczyć asortyment i zmniejszyć ekspozycję przynajmniej o 30%, pozostawiając jednak te, które są sprzedawalne bez względu na sezonowość. Opłaca się również podążać za nowymi trendami, które jednoznacznie wskazują, że konsumenci coraz większą wagę zwracają na zdrowe odżywianie. W kategorii tej oznacza posiadanie produktów, które posiadają; mniej soli oraz tłuszczu a więcej naturalnych składników.

– Jaka liczba marek jest wystarczająca dla mniejszego i średniej wielkości sklepu? Na jakiej zasadzie je dobierać?

W obu kategoriach (słodkiej i słonej), sytuacja jest dość klarowna. Około 2/3 sprzedaży generują producenci światowych oraz  naszych rodzimych marek.

Merchandising słodyczy.

W jaki sposób przygotować sklep pod kątem ekspozycji, na jesienny wzrost sprzedaży słodyczy?

Mając na myśli słodycze, warto mieć na uwadze, że jest to bardzo szeroko kategoria produktów, w skład której wchodzą produkty paczkowane, konfekcjonowane i na wagę, z czekoladą w składzie lub bez, do konsumpcji na zimno i na ciepło. Dlatego, nie ma jednej złote zasady jak i  odpowiedzi. Z pewnością warto mieć na uwadze, że słodycze to produkty kupowane pod wpływem impulsu, zachcianki, oraz o czym większość handlowców zapomina, to także produkty, od których klienci są w pewien sposób uzależnieni. Więc nie ma tu  już mowy, tylko o zakupach impulsowych.

Od czego wobec tego zacząć biorąc pod uwagę pracę z eskpozycją słodyczy?

Proponuję zacząć od zdefiniowania lokalizacji słodyczy w sklepie; w ilu lokalizacjach oraz na jakiej powierzchni, sklep ma oferować produkty słodyczowe. Zwyczajowe lokalizacje to: strefa kas (boksy i kasa na ladzie), strefa półkowa oraz końcówki regałów. Inaczej mówiąc tam, gdzie występuje największy ruch klienta. Jest to najbardziej rozpowszechnione podejście do produktów impulsowych. Jeśli zaś uznamy, że słodycze to także „używki”, których klient będzie szukał dotąd aż znajdzie, to otwierają się nowe możliwości lokalizacji. Strefa w pobliżu pieczywa, sokach oraz kawie i herbacie, są często niedocenianym miejscem, a szkoda.

Jeśli już zdecydujemy gdzie umieścić słodycze, na co jeszcze zwrócić uwagę?

Ekspozycja na półce, to przede wszystkim systematyka ułożenia. Ze względu na małe gabaryty produktów słodyczowych, żaden błąd merchandisingowy nie zostanie bez echa sprzedażowego. Dlatego po pierwsze, należy dbać o to, by produkty były ułożone według podkategorii oraz ceny w podziale na marki. Silna marka w słodyczach, to nie tylko magnes przyciągający klientów, to także wysoka marża złotówkowa. Po drugie, komunikacja cenowa. Pamiętajmy, że merchandising to także praca z materiałami reklamowymi oraz z tzw. cenówką. Po trzecie, kluczowym produktom należy przydzielić należne i miejsce, w należnej im ilości twarzyczek.

Ekspozycja na regale przykasowym rządzi się swoimi prawami. Po pierwsze, widoczność produktu. Nie wszystkie mini półki są dobrze widoczne, dostępne itd.. Stąd, ważne są dwie zasady: Im droższy produkt, tym powinien być bardziej widoczny. Im produkt lepiej rotujący, tym powinien mieć najlepszą lokalizację i najwięcej miejsca. Zdecydowanie zachęcam do współpracy z kluczowymi dostawcami w tym zakresie (do wyboru na rynku mają Państwo trzy eksperckie firmy), którzy specjalizują się w zarządzaniu tą strefą.  Definiując słowo zarządzanie, mam na myśli pracę na marży złotówkowej dla detalisty, a nie wartości sprzedaży czy marży procentowej. Kropka.

Kolejnym miejscem, który warto wykorzystać do sprzedaży słodyczy to końcówki regałów i standy producentów. Tu, zasady są jeszcze prostsze.  Stand działa najlepiej w tedy, kiedy jest wykorzystywany do tych celów i produktów, którym jest przypisany. Końcówka regalu, podlega dwóm naczelnym zasadom.  Zasada pierwsza. Nie może stać pusta, lub prawie pusta. Zasad druga, rodzaj słodyczy nie może się kanibalizować. 

Czy można zarekomendować nowe zasady ułożenia słodyczy?

Zdecydowanie nowym trendem, jest organizowanie stref nowości słodyczowych. Biorąc pod uwagę dużą ilość produktów, które producenci wprowadzają na rynek w sezonie jesiennym, jest to jedno z ciekawszych rozwiązań. Nie powoduje bowiem bałaganu na półce oraz, a może nawet aż, nie powoduje strat związanych z nietrafionymi decyzjami zakupowymi. Dodatkowo, wprowadzając produkty do tej strefy, należy zakontraktować z dostawcą, odpowiedzialność leżącą po jego stronie, za wprowadzenie nowości.

Piotr Ignaczak