Handel w okresie przedświątecznym (zasady i porady)

Czas Świąt Bożego Narodzenia w handlu jest okresem wyjątkowym. Z jednej strony to czas szykowania się do ulubionych świąt Polaków, radosny i pełny oczekiwania. Z drugiej strony to czas, w którym klienci żyjąc w olbrzymim tempie, robią zakupy nawet po kilka razy dziennie (od tych dużych spisanych na kartce, po te małe „bo właśnie coś mi się przypomniało”), a handlowcy, nie śpią po nocach, myśląc o tym w jaki sposób zadowolić kupujących. Jak świat światem, handlowcy w okresie przedświątecznym żyją dniem codziennym, a klienci – nadchodzącymi Świętami.  

Zasady i porady handlu przedświątecznego.

Zasada pierwsza: Przygotuj wystrój świąteczny sklepu wtedy, kiedy konkurencja już wystartowała.

Zasada ta dotyczy oczywiście konkurencyjnych sklepów lokalnych, ponieważ sklepy wielkopowierzchniowe okres świąteczny, zaczynają już w październiku. I nie ma co z nimi w tym zakresie walczyć. Dla sklepu typu „w pobliżu” lub „osiedlowy”, najważniejsze jest być drugim w rynku lokalnym. Niektórzy z Państwa zapewne w tej właśnie chwili zastanawiają się, dlaczego mam być drugi?  Ponieważ mają Państwo szansę na przeprowadzenie dokładnej analizy, co zrobiła konkurencja i w jaki sposób, Wtedy przygotujecie Państwo swój sklep w sposób zdecydowanie odróżniający się od lokalnego konkurenta. Warto oczywiście pamiętać, że chodzi tu tylko o wystrój i atmosferę. 

• Witryna ma informować, że szanujemy polską, świąteczną tradycję. Dlatego skromne girlandy i łańcuchy, mocne lecz jednocześnie ciepłe oświetlenie oraz niezbędna ilość informacji o świątecznych produktach w zupełności wystarczy.
• Wnętrze sklepu powinno być czyste i przejrzyste. Unoszący się zapach „choinki”, oraz delikatna świąteczna muzyka potrafi zdziałać więcej, niż hałas i  krzykliwość materiałów reklamowych.
• Personel w sklepie powinien mieć wkomponowane w ubiór drobne świąteczne dodatki, by swoim klientom „mówić” wyglądem – jestem po to, by Pani/nu w tym szczególnym okresie pomóc w zakupach.

Zasada druga: Zacznij kupować świąteczne produkty z długim terminem do spożycia wtedy, kiedy inni dopiero zaczynają o tym myśleć.

• Asortymenty do wypieków takie jak: mąka luksusowa i tortowa, cukier, w tym coraz częściej brązowy, perlisty oraz cukier puder. Dodatki do pieczenia takie jak aromaty do ciast, cukier waniliowy, proszek do pieczenia, soda, mix do śmietany oraz wszelkiego rodzaje posypki czy polewy. Bakalie do ciast takie jak rodzynki, migdały, orzechy włoskie czy laskowe. Należy również pamiętać o bakaliach do mięs takich jak żurawina, śliwki czy morele oraz o produktach kupowanych na prezenty; kawy, bombonierki, praliny oraz alkohol w postaci whisky, brandy czy dobrej jakości wina. Należy również pamiętać o tym, że święta zaczynają się od… sprzątania, i kończą się sprzątaniem. Stąd takie produkty jak; płyny, mleczka, pasty oraz koncentraty do czyszczenia powinny pokazać się w większej ilości w sklepie przynajmniej na dwa tygodnie przed świętami.Ten właśnie asortyment, można kupić z dość dużym wyprzedzeniem i… pokazać klientom, że mamy go już w ofercie.  

Zasada trzecia: Produkty z krótkim terminem i na takie wyglądające, takie jak: ryby, wędliny i mięsa, pierogi i uszka oraz ciasta gotowe jak krem karpatka czy sernik, należy kupować na krótko przed świętami, a następnie systematycznie zamawiać w zależności od rotacji. Nic tak nie jest w stanie „zjeść” marży złotówkowej jak przeterminowany produkt lub jego brak w sprzedaży.

Zasada czwarta: Klienci jak zawsze kupują oczami i zmysłami, jednak w okresie przedświątecznym ta zasada działa jeszcze mocniej!. Dlatego trzeba zapewnić klientom maksymalną widoczność takich produktów, które przynoszą nam nie tylko obrót, ale również całkiem godziwą marżę. Najlepszymi do tego produktami są produkty impulsowe oraz te z segmentu premium. Czekoladowe Mikołaje, czekolady oraz czekoladowe cukierki na wagę, służące jako ozdoby na świąteczny stół lub choinkę. Ponadto soki i napoje, to również dobra kategoria by podnieć średnią wartość koszyka. Należy pamiętać, że klient kupuje produkty impulsowo a Handlowiec musi kupować produkty racjonalnie i w sposób planowy. Tylko wtedy będzie panował on nad swoim budżetem, co się przełoży się na jego późniejszy zysk. Żeby pobudzić zmysły klientów, warto pamiętać o wszelkich działaniach, które właśnie na zmysły oddziaływują:

• Czystość, atrakcyjność ekspozycji oraz jej świąteczny charakter musi skupiać wzrok klientów.
• Zapach świątecznych potraw w sklepie jest dobrym magnesem do przyciągnięcia klientów zarówno do sklepu jak i do wybranych kategorii produktów.
• Uszy klientów niech słyszą dokładnie to, z czym im się kojarzą święta. Kolędy jednak to nie wszystko. Muzyka świąteczna powinna zarówno pobudzać do działania (zakupów), jak i do chwili refleksji oraz zastanowienia się nad tym, co bliskie sercu osoby, chciałby zjeść przy świątecznym stole. Taki właśnie mix zmysłowych działań powoduje, że kupujący nie wiedzieć czemu, wychodzą ze sklepu z produktami, których nie mieli na swoich listach zakupowych.
• Zmysły bowiem, to magia zakupów.

Zasada piąta: Kupuj tylko tyle, ile jesteś w stanie sprzedać, oraz taki asortyment, który po świętach, będzie można sprzedać bez drastycznych obniżek cen i wyprzedaży. Pamiętaj, że przy kupowaniu produktów warto wybierać te, które posiadają graficzną nakładkę świąteczną, którą później można zdjąć. Wielu producentów, rozumie już na tyle biznes świąteczny, że nakładki są czymś oczywistym. Dostawcy, którzy całe ryzyko związane ze sprzedażą przenoszą na detalistów, powinni zastanowić się nad swoją strategią sprzedaży. Niezwykle istotne jest również, by kupować produkty sprawdzone w rynku. Ponadto pamiętaj, że produkty, których reklama będzie w TV oraz na bilbordach sprzedają się lepiej. Tylko te bowiem produkty, klient jest w stanie kupić pod wpływem impulsu. Warto pamiętać, że biznes sprzedaży przedświątecznej polega na zarabianiu pieniędzy, a nie ich „mrożeniu” lub traceniu, dlatego promocji cenowych należy używać z rozwagą, zamieniając je na wszelkie inne mechanizmy sprzedaży.

Zasada szósta: Produkty to tyko… produkty. W dodatku, można je zazwyczaj znaleźć w innym sklepie. Żeby wyróżnić się od konkurencji niezbędny jest do tego personel, a właściwie jego świąteczny wygląd oraz perfekcyjna praca. To właśnie personel w sklepie czyni świąteczną atmosferę. Dlatego wszelkie eksperymenty z nowymi pracownikami oraz nadmierne obciążenie pracą personelu, może się odbić negatywnie na wizerunku sklepu. Opłaca się pamiętać, że ludzie kupują od ludzi. Jeśli macie Państwo w swoim sklepie sprzedawcę, który ma dużą łatwość w nawiązywaniu rozmowy i potrafi naturalnie zagaić klienta, możecie go przygotować do bycia ekspertem w sprawie świątecznych wypieków lub pieczeni. Krótka, sympatyczna rozmowa z klientem o tym, co przygotowuje na świąteczny stół, z jednoczesnym eksperckim doradztwem, z pewnością wprawi klienta w dobry nastrój. W ten sposób nawiązuje się przyjemny kontakt, rodzi się nić sympatii, a klient nie czuje się tylko anonimowym płatnikiem. Niektórzy klienci właśnie taką wieź cenią sobie najbardziej i warto o tym pamiętać.

Zalecenie końcowe:

Wszystko zaczyna się i kończy na klientach, którzy w okresie przedświątecznym przychodzą do sklepu i robią w nim zakupy. Dlatego warto przypomnieć, że wygra ten handlowiec, który ciężko pracując dla swoich klientów przez cały rok, zdobył ich zaufanie i szacunek. To właśnie te dwa czynniki powodują, że w przedświątecznych zakupach, klienci odpłacąją się tak jak potrafią, robiąc duże zakupy.

Życzę wszystkim smacznego przy świątecznym stole!
Piotr Ignaczak wraz z zespołem Catman Group.