Aktywny sprzedawca zwiększa przychody sklepu

Jeżeli klient, po zakończeniu zakupów pod wpływem rekomendacji sprzedawcy powiększy swój koszyk zakupowy tylko o przysłowiową złotówkę, to mnożąc razy ilość klientów przeciętnego supermarketu otrzymamy szacunkowy wzrost dziennego obrotu. Przyjmując, że supermarket jest czynny codziennie uzyskamy wartość dodatkowego miesięcznego obrotu.

Pamiętajmy jeszcze, że miejsca działalności aktywnego sprzedawcy znajdują się w wielu punktach sklepu. W pierwszej kolejności wszędzie tam, gdzie sprzedawca ma kontakt z klientem, a więc stoiska z kategoriami, które wymagają obsługi: warzywa i owoce, mięso i wędliny, sery, alkohole i oczywiście kasy.

Aby sprzedaż aktywna mogła być efektywna musi następować po zakończeniu zakupów. To znaczy wtedy, gdy klient kupił już wszystko to co zaplanował. Dodatkowa rekomendacja sprzedawcy dla odpowiednich produktów sprawi, że klient zdecyduje się na dodatkowy zakup. Tego rodzaju aktywna sprzedaż wymaga jednak od personelu ponadprzeciętnych umiejętności. Wychodzi bowiem poza reguły standardowej obsługi klienta przy stoisku, to znaczy krojenia, ważenia, pakowania. Teraz bowiem zaczyna się tak naprawdę sprzedaż. Umiejętnie prowadzona nie będzie odczytana przez klienta jako nagabywanie do niepotrzebnych zakupów. Klienci, którzy nie będą potrafili odmówić, wrócą do domu z torbą niepotrzebnych towarów i mocnym postanowieniem unikania tego sklepu jak ognia.

Aby nie popaść w akwizycję i wciskanie" towaru, należy poznać potrzeby klienta, jego upodobania i przyzwyczajenia. Supermarkety i małe sklepy, odwiedzane przez lokalnych klientów, robią to często, choć sama technika wymaga jeszcze ćwiczeń, a także wiedzy na temat innych możliwości. Pamiętać należy o zadawaniu pytań otwartych, wciąganiu klienta w rozmowę. Pytania powinny dotyczyć bardziej upodobań, ulubionych smaków, a nie marek, czy gotowych produktów. Propozycja sprzedawcy w postaci konkretnego towaru winna być poprzedzona mini wywiadem precyzującym potrzebę klienta i pozwalającym na trafną pro-pozycję odpowiadającą upodobaniom.

Zwykle podajemy dwie propozycje, tak aby klient koncentrował się na wyborze pomiędzy nimi, a nie wyborze pomiędzy kupnem proponowanego produktu lub rezygnacją z niego w ogóle, w przypadku jednej. Trzy ofert - to już za dużo, myślenie, analizowanie, to wydatek energii, na który klient rzadko się decyduje. Sprawni sprzedawcy, o silnej motywacji i chęci uprawiania tego zawodu potrafią to robić doskonale. Klienci nie czują się nagabywani, czy zmuszani.

Często detaliści pragną wykorzystać potencjał sprzedażowy aktywnego sprzedawcy" i wymagają od personelu permanentnego polecania każdemu klientowi, np. produktów w aktualnej promocji, zachęcania do kupna preferowanych przez detalistę marek. Metoda ta bywa wykorzystywana do pozbywania się nadmiernych zapasów magazynowych, pozbywania się towarów z kończącym się terminem przydatności do spożycia.

Idea "aktywnego sprzedawcy" ma oczywiście zwiększać sprzedaż, może także w pozytywny sposób budować wizerunek sklepu jako miejsca bezpiecznego dla klienta, gdzie jego potrzeby są na pierwszym miejscu, a profesjonalny sprzedawca potrafi je adekwatnie zaspokoić.

Barbara Plackowska
Źródło: Dla Handlu